Управленческий контур аналитики The Flex: единая интерпретация данных -> решения -> приоритеты
Цель встречи
Цель созвона: зафиксировать управленческую рамку (вопросы/метрики/ответственные/стандарт) и согласовать формат этапа 2-3 недели.
Контекст
Мы прошли этап BI: данные и отчёты в целом есть, мы видим "что произошло".
Сейчас узкое место - "что это значит" и "что делать дальше": разные трактовки метрик, разный уровень доверия к данным и отсутствие общего механизма выбора приоритетов.
Проблема
Сейчас наблюдаются системные эффекты:
- Разные интерпретации одних и тех же цифр между маркетингом / КЦ / операциями / финансами.
- Споры о корректности данных превращаются в тормоз принятия решений.
- Нет единой модели, которая связывает воронку -> экономику -> прибыль.
- Приоритеты выбираются локально, а не по влиянию на прибыль/кэш.
Предложение: управленческая рамка
Управленческая рамка - это договорённость между ключевыми участниками:
- какие вопросы считаем управленческими (то есть меняющими распределение ресурсов),
- на каких данных и по каким правилам на них отвечаем,
- кто принимает решения и кто владеет метриками.
Какие управленческие вопросы закрываем
Фиксируем базовый набор вопросов (можно дополнить/сузить):
- В какие студии имеет смысл инвестировать/масштабировать в ближайшие 1-3 месяца?
- Какие каналы привлечения масштабировать, а какие ограничить/остановить?
- Где экономика работает (LTV/CAC, payback), а где рост создаёт кассовый риск?
- Какие 2-3 рычага дадут максимальную delta прибыли в ближайшие 2-4 недели?
- Что важнее сейчас: рост лидов, рост конверсий или рост среднего чека - и почему?
- Где "красивые метрики" расходятся с финансовым результатом?
- Какие решения CFO/COO должны принимать еженедельно на одном и том же наборе цифр?
Ядро метрик уровня CFO/собственника
Минимальный набор метрик для принятия стратегических решений:
| Метрика | Определение | Формула |
|---|---|---|
| EBITDA студии | Операционная прибыль студии до вычета амортизации, процентов и налогов | Выручка − Операционные расходы |
| Прибыль на студию | Чистый финансовый результат студии после всех расходов | EBITDA − Амортизация − Проценты − Налоги |
| LTV | Ожидаемая совокупная выручка от клиента за весь период взаимодействия | Средний чек × (1 − Доля возвратов) × (1 + Доля продлений × n) |
| Доля возвратов | Доля клиентов, оформивших возврат абонемента | Количество возвратов / Количество продаж × 100% |
| Доля продлений | Доля клиентов, продливших абонемент на следующий период | Продления / Завершившиеся абонементы × 100% |
Почему нет Payback? В модели годовых абонементов с оплатой upfront возврат инвестиций в привлечение происходит в момент продажи. Ключевые риски смещаются в область возвратов (Доля возвратов) и удержания (Доля продлений).
Принцип: единый стандарт расчёта и интерпретации для всех ролей.
📚 Полная библиотека метрик по зонам ответственности →
Инструменты
На текущий момент подготовлены/доступны:
- Симулятор "воронка -> прибыль" (what-if): показывает чувствительность прибыли к рычагам (CPL/конверсии/средний чек/лиды).
- Карта рычагов (delta прибыли -> владелец -> горизонт): чтобы выбирать приоритеты не по мнениям.
- Черновик словаря метрик: определения, формулы, владелец, источник данных, частота обновления.
Формат работы и границы
Входит в управленческий контур:
- фиксация управленческих вопросов и стандарта метрик,
- единая интерпретация и сценарии (what-if),
- регулярный ритм обсуждения решений (COO/CFO/собственник),
- постановка приоритетов по влиянию на прибыль/кэш.
Не входит (отдельно):
- реализация интеграций/UTM/ETL/правки дашбордов (это BI/автоматизация),
- операционное управление КЦ/маркетингом/студиями,
- "сделайте всё" без фиксации вопроса, метрики и владельца.
План на 2-3 недели (этап 1: фундамент)
Цель этапа 1: создать минимально достаточный фундамент рамки, чтобы решения стали сопоставимыми.
Deliverables:
- Список управленческих вопросов (финальная версия, 5-10 шт).
- Словарь метрик v1 (10-15 метрик): формула, источник, владелец, частота, правила интерпретации.
- Единый управленческий "стандарт отчётности" v1: какие цифры смотрим еженедельно, в каком разрезе (студии/каналы).
- Модель what-if v1 (симулятор): согласованные входы и допущения + таблица чувствительности.
Критерии готовности этапа 1:
- COO/CFO одинаково читают 4 ключевые метрики и делают одинаковые выводы;
- есть один документ "definitions of done" для метрик и отчётов;
- решения по приоритетам можно принимать, опираясь на delta прибыли/кэш.
Решение на созвоне
На созвоне нужно выбрать одно:
A) Запускаем этап 1 и фиксируем: владельцев метрик, ритм встреч, артефакты и границы.
B) Не запускаем: тогда я остаюсь в текущих контурах BI/автоматизации без расширения управленческой роли.
Следующий шаг при A: я фиксирую one-pager в финальный документ и отправляю на подтверждение; далее стартуем этап 1 с первым рабочим созвоном по словарю метрик.