Итоги звонка с Еленой 21 января
✅ Встреча прошла
Согласовали методологию расчёта EBITDA. Следующий шаг — встреча со специалистом по 1С (Паша) на следующей неделе.
Ключевые договорённости
| Вопрос | Решение | Статус |
|---|---|---|
| Признание выручки | По начислению (сумма отхоженных месяцев абонемента) | ✅ Согласовано |
| Маркетинг | Распределять по лидам | ✅ Согласовано |
| КЦ (колл-центр) | Включить в общие расходы УК (минимальное влияние на EBITDA) | ✅ Согласовано |
| УК (центральный офис) | Распределять пропорционально выручке | ✅ Согласовано |
| Источники данных | 3 базы 1С: Фитнес, Бухгалтерия, Управление | ✅ Уточнено |
1. Управленческие вопросы CFO
Чтобы принимать решения о распределении ресурсов, CFO нужны ответы на 4 ключевых вопроса:
| # | Вопрос | Решение |
|---|---|---|
| 1 | Какие студии прибыльны, а какие требуют внимания? | Закрыть / докапитализировать / оптимизировать |
| 2 | Можем ли мы масштабировать привлечение? | Увеличить / сократить маркетинговый бюджет |
| 3 | Где главный рычаг роста прибыли? | Приоритет инвестиций на квартал |
| 4 | Какая доля возвратов и почему? | Менять продукт / процесс / ожидания |
Первый и главный вопрос — прибыльность студий. Без ответа на него невозможно отвечать на остальные.
2. Метрика: EBITDA по студиям
Чтобы ответить на вопрос «Какие студии прибыльны?», нужна метрика EBITDA по каждой студии.
Когда считаем: В начале каждого месяца по факту закрытого периода (обычно 5-10 число).
3. Для EBITDA нужен P&L
EBITDA — это строка в отчёте P&L (отчёт о прибылях и убытках).
Чтобы построить EBITDA по студиям, нужен P&L в разрезе студий.
Прототип P&L: Январь 2026 vs Декабрь 2025
Периодичность: Ежемесячно, 5–10 числа следующего месяца
Сравнение: MoM (с предыдущим месяцем)
| Статья | Иркутск | Казань | Итого сеть | ||||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Янв | Дек | Δ | Янв | Дек | Δ | Янв | Дек | Δ | |
| Выручка | 1 200 | 1 150 | +4% | 900 | 920 | −2% | 2 100 | 2 070 | +1% |
| Прямые расходы | 730 | 710 | +3% | 620 | 600 | +3% | 1 350 | 1 310 | +3% |
| Маркетинг | 150 | 140 | +7% | 125 | 130 | −4% | 275 | 270 | +2% |
| УК + КЦ | 156 | 150 | +4% | 117 | 120 | −2% | 273 | 270 | +1% |
| EBITDA | 164 | 150 | +9% | 38 | 70 | −46% | 202 | 220 | −8% |
| Маржа EBITDA | 14% | 13% | +1 pp | 4% | 8% | −4 pp | 10% | 11% | −1 pp |
* Суммы в тыс. ₽ | pp = процентных пунктов
4. Допущения и вопросы
Признание выручки
Мы продаём годовые абонементы. Клиент платит 100 000 ₽ сразу, но может вернуть абонемент.
| Пример | Расчёт |
|---|---|
| Клиент купил годовой абонемент за 100 000 ₽ | 100 000 ₽ / 12 мес = 8 333 ₽/мес |
| За январь отходил 1 месяц | Выручка января: 8 333 ₽ |
| В 1С будет отчёт по начисленной выручке | Сумма отхоженных абонементов по студиям |
Преимущество: Сглаженная картина, соответствует бухучёту. Возвраты учитываются автоматически — если клиент вернул абонемент, «неотхоженные» месяцы не попадают в выручку.
Маркетинг
Логика: Студия, которая получает больше лидов — несёт больше расходов на привлечение.
Пример:
| Студия | Лидов | Доля лидов | Бюджет маркетинга | Расход на студию |
|---|---|---|---|---|
| Иркутск | 150 | 40% | 375 000 ₽ | 150 000 ₽ |
| Казань | 113 | 33% | 125 000 ₽ | |
| Краснодар | 100 | 27% | 100 000 ₽ | |
| Итого | 375 | 100% | 375 000 ₽ |
ФОТ КЦ (колл-центр)
Причина: Расходы на КЦ относительно небольшие и не окажут существенного влияния на EBITDA студий. Проще включить их в общие расходы центрального офиса.
Центральный офис (УК)
Логика: Крупные студии генерируют больше выручки → получают больше поддержки от центрального офиса → несут больше расходов.
Пример:
| Студия | Выручка | Доля выручки | Расходы УК | На студию |
|---|---|---|---|---|
| Иркутск | 1 200 000 ₽ | 44% | 350 000 ₽ (включая КЦ) |
156 000 ₽ |
| Казань | 900 000 ₽ | 33% | 117 000 ₽ | |
| Краснодар | 600 000 ₽ | 22% | 78 000 ₽ | |
| Итого | 2 700 000 ₽ | 100% | 350 000 ₽ |
5. Источники данных
Источники данных (уточнено на встрече)
У компании 3 базы 1С:
| База 1С | Данные | Для чего нужно |
|---|---|---|
| 1С Фитнес | Выручка по начислению (отхоженные месяцы абонементов) | Выручка по студиям |
| 1С Бухгалтерия | Расходы по статьям и ЦФО, ФОТ (КЦ, УК) | Прямые и распределяемые расходы |
| 1С Управление | Маркетинг (органика / платный трафик) | Маркетинговые расходы |
AMO CRM: Лиды по студиям — нужны для распределения маркетинговых расходов.
Схема потока данных
6. Следующие шаги
Следующая встреча
Со специалистом по 1С (Паша) — понедельник/вторник следующей недели
Цель: посмотреть структуру баз 1С, понять какие отчёты можно выгружать
Вопросы к специалисту 1С
| Вопрос | Зачем нужно |
|---|---|
| Как устроен отчёт по выручке (начисленной)? | Понять формат данных из 1С Фитнес |
| Есть ли разрез по студиям? | Проверить, размечены ли данные по ЦФО |
| Какой отчёт используется для расходов по статьям? | Понять формат данных из 1С Бухгалтерия |
| Как выгружаются расходы на маркетинг? | Понять формат данных из 1С Управление |
| Можно ли настроить автоматическую выгрузку? | Планирование ETL |
Согласованная методология
| # | Артефакт | Статус |
|---|---|---|
| 1 | Признание выручки — по начислению (отхоженные месяцы) | ✅ Согласовано |
| 2 | Распределение маркетинга — пропорционально лидам | ✅ Согласовано |
| 3 | Распределение КЦ — включить в УК | ✅ Согласовано |
| 4 | Распределение УК — пропорционально выручке | ✅ Согласовано |
| 5 | Перечень статей расходов — какие включаем в EBITDA | ⏳ После встречи с 1С |
| 6 | Прототип отчёта — формат P&L по студиям | ⏳ После встречи с 1С |
План работ
- Эта неделя: Зафиксировать методологию в документ
- Пн-Вт: Встреча с Пашей по 1С — посмотреть отчёты
- После встречи: Настроить выгрузку данных из 1С
- Далее: Собрать первый P&L по студиям
Связанные документы: