Анализ продлений абонементов и ценовая стратегия

      Контекст: CR продлений годовых абонементов — 10-12%, в феврале упал до 9.5%. Активные клиенты (Ядро, Регулярные) продлеваются в 5 раз чаще потерянных. Нужна дифференцированная стратегия по сегментам активности.
    

Период анализа: ноябрь 2025 — февраль 2026 (4 завершённых месяца)
Источники: 1С:Фитнес (cdp_memberships), AMO CRM
Критерий продления: покупка нового годового абонемента (12 мес.) в окне −60 / +60 дней от даты окончания
Фильтр: только годовые абонементы (duration = 12 мес., amount > 1 000 руб.)

1. Общая динамика: CR продлений падает

Месяц окончания	К продлению	Продлились	CR	до 45К (CR)	от 45К (CR)
2025-11	1 322	143	10.8%	13.2%	10.0%
2025-12	1 266	155	12.2%	13.1%	11.6%
2026-01	1 281	155	12.1%	14.0%	11.2%
2026-02	1 151	109	9.5%	11.2%	8.5%

Вывод: CR годовых абонементов = 10-12%, в феврале просел до 9.5%. «от 45К» стабильно ниже «до 45К» (8.5% vs 11.2% в феврале). Клиенты с высоким чеком — основная зона потерь.

2. Сегменты активности: кто реально продлевается

Сегменты рассчитаны по частоте визитов за последние 30 дней (из CDP-профиля клиента):

Как определяются сегменты:

Сегмент	Критерий	Визитов/нед	Описание
Ядро	2+ визита в неделю	≥ 2.0	Самые вовлечённые. Ходят стабильно, привычка сформирована. Максимальный CR продлений.
Регулярные	1–2 визита в неделю	1.0 – 1.99	Ходят регулярно, но реже ядра. Высокий CR, но чувствительны к цене.
В зоне риска	Менее 1 визита в неделю	0.01 – 0.99	Заходят редко. Привычка слабеет. Нужна реактивация до окончания абонемента.
Потерянные	0 визитов за 30 дней	0	Перестали ходить. CR ≈ 10-12%. Без активных действий — потеря клиента.

Источник: таблица cdp_customers, поля visits_per_week и engagement_segment. Рассчитывается по данным 1С:Фитнес (визиты за последние 30 дней / 4.28 недели).

Сегмент	Чек	К продл.	Продл.	CR	Чек был	Чек стал	Дельта
Ядро (2+ р/нед)	до 45К	104	56	53.8%	38 420	44 334	+5 914
Ядро (2+ р/нед)	от 45К	155	76	49.0%	53 072	50 497	-2 575
Регулярные (1-2 р/нед)	до 45К	144	69	47.9%	37 376	42 620	+5 245
Регулярные (1-2 р/нед)	от 45К	240	111	46.3%	52 724	49 052	-3 672
В зоне риска (редко)	до 45К	224	79	35.3%	38 247	41 727	+3 479
В зоне риска (редко)	от 45К	277	109	39.4%	54 196	49 095	-5 101
Потерянные (0 визитов)	до 45К	200	20	10.0%	37 610	41 965	+4 355
Потерянные (0 визитов)	от 45К	351	42	12.0%	53 628	45 681	-7 947

Главный инсайт:

Ядро + Регулярные (CR 46-54%): активные клиенты продлеваются. «до 45К» поднимает чек на 5-6К, «от 45К» снижает на 2.5-3.7К
В зоне риска (CR 35-39%): продлеваются, но «от 45К» активно даунгрейдят (-5.1К)
Потерянные (CR 10-12%): не ходят и не продлеваются. Сегмент «от 45К» даунгрейдит на -7.9К — зона максимальных потерь

3. Что предлагать каждому сегменту

Ядро 2+ визита в неделю | CR = 49-54%

259 клиентов к продлению, 132 продлились. Самый ценный сегмент — каждый второй продлевается.

	до 45К (CR 53.8%)	от 45К (CR 49.0%)
Дельта чека	+5 914 — сами повышают	-2 575 — минимальное снижение
Предложение	Апгрейд: «Год 80-120 тренировок» (42-44К)	Фиксация текущей цены (50-53К)
Скидка	0%. Бонус: заморозка / +месяц	5-7% (сохранение старой цены)
Посыл	«Персональные условия для постоянного клиента»

Не обесценивайте продукт скидками. Ядро продлевается из привычки — им нужно подтверждение ценности, а не цена.

Регулярные 1-2 визита в неделю | CR = 46-48%

384 клиента к продлению, 180 продлились. Похожи на ядро, но чувствительнее к цене.

	до 45К (CR 47.9%)	от 45К (CR 46.3%)
Дельта чека	+5 245 — растут в чеке	-3 672 — даунгрейдят
Предложение	Апгрейд: «Год 80-120 тренировок» (42-44К)	«Цена лояльности»: фиксация на 49-52К
Скидка	0%. Бонус: заморозка / +месяц	5-10% от нового прайса
Посыл	«Фиксируем вашу текущую цену на следующий год»

Для «от 45К» даунгрейд -3.7К — сигнал: прайс выше комфорта. Дайте «цену лояльности» и CR останется ~46%.

В зоне риска Менее 1 визита в неделю | CR = 35-39%

501 клиент к продлению, 188 продлились. Ходят редко, но каждый третий ещё готов продлиться.

	до 45К (CR 35.3%)	от 45К (CR 39.4%)
Дельта чека	+3 479	-5 101 — активно даунгрейдят
Предложение	Промо + реактивация (39-42К)	Промо + реактивация (47-50К)
Скидка	10-15%	10-15%
Доп. механика	Бесплатная персональная тренировка / новое направление
Посыл	«Мы видим, что вы стали заниматься реже. Возвращайтесь — вот спецусловие»

Ключевая задача — не продать, а вернуть в зал. Продление — следствие реактивации.

Потерянные 0 визитов за 30 дней | CR = 10-12%

551 клиент к продлению, 62 продлились. Перестали ходить — без действий потеряем навсегда.

	до 45К (CR 10.0%)	от 45К (CR 12.0%)
Дельта чека	+4 355	-7 947 — максимальный даунгрейд
Предложение	Глубокий промо (38-42К)	Глубокий промо / даунгрейд (43-46К)
Скидка	20-25%	20-25%
Доп. механика	Переход на пакетный абонемент (80/96 тренировок) — дешевле, но менее гибкий
Посыл	«Мы скучаем! Спецпредложение: абонемент со скидкой 20-25%»

CR будет низким в любом случае. Лучше продление с большой скидкой, чем полная потеря клиента.

4. Сводная матрица

Сегмент	Чек	CR факт	Дельта чека	Стратегия	Целевой чек	Скидка
Ядро	до 45К	53.8%	+5 914	Апгрейд	42-44К	0%
Ядро	от 45К	49.0%	-2 575	Фиксация цены	50-53К	5-7%
Регулярные	до 45К	47.9%	+5 245	Апгрейд	42-44К	0%
Регулярные	от 45К	46.3%	-3 672	Цена лояльности	49-52К	5-10%
В зоне риска	до 45К	35.3%	+3 479	Промо + реактивация	39-42К	10-15%
В зоне риска	от 45К	39.4%	-5 101	Промо + реактивация	47-50К	10-15%
Потерянные	до 45К	10.0%	+4 355	Глубокий промо	38-42К	20-25%
Потерянные	от 45К	12.0%	-7 947	Промо / даунгрейд	43-46К	20-25%

Ожидаемый эффект

Сценарий	CR ожидаемый	Доп. продлений/мес	Доп. выручка/мес
Текущий (единая цена)	~10%	—	—
Дифференцированный по сегментам	~18-25%	+80-120	+3.5 — 5.5 млн

Оценка консервативная. Базируется на исторических CR по сегментам и предполагает, что дифференцированная цена вернёт CR к уровню ноября 2025.