Управленческая рамка The Flex

Договор ТФ-УР-16.01.2026 | Паспорта блоков + Data Lineage | Обновлено: 10.03.2026

18 управленческих вопросов

Принцип: управленческий вопрос ведёт к РЕШЕНИЮ о распределении ресурсов (денег, людей, времени).

COO (Операции) Татьяна Великая

Источник: встреча CFO 21.01, встреча КЦ/ОП 23.01

#	Вопрос	Метрики	Решение
1	Выполняем ли план по продажам?	Лиды, записи, визиты, продажи (шт.) — понедельно vs план	Корректирующие действия в моменте
2	Где в воронке теряем больше всего?	CR л→з, з→в, в→п по когортам (недельным)	Фокус: КЦ или ОП
3	Какие студии прибыльны, а какие требуют внимания?	EBITDA по студиям, CR по студиям	Закрыть / докапитализировать / оптимизировать
4	Можем ли масштабировать привлечение?	CAC финансовый (1С), LTV, LTV/CAC	Увеличить / сократить маркетинговый бюджет
5	Какая доля возвратов и почему?	% возвратов, сумма, причины (топ-5)	Менять продукт / процесс / ожидания
6	Эффективно ли работает дожим (КЦ и ОП)?	Дожим КЦ шт., Думает/Дожим ОП шт., CR дожима	Усилить процесс / скрипты / частоту касаний
7	Хватает ли мощности КЦ?	Лидов на менеджера, скорость ответа	Нанять / перераспределить

CMO (Маркетинг) Татьяна Шовкивская

Источник: встреча CMO 26.01

#	Вопрос	Метрики	Решение
8	Какие каналы масштабировать, а какие остановить?	CPO когортный по каналам, лиды, CR по каналам	Перераспределение бюджета
9	Укладывается ли платный трафик в юнит-экономику?	CPA из Яндекс.Директ (ежедневно), CPL	Остановить убыточные кампании
10	Какое качество трафика: платный vs органика?	CR по этапам по источникам, доля «мусорных» лидов	Корректировка таргетинга / рассылок
11	Какой вклад органики (рассылки, партнёры, блогеры)?	Лиды и продажи по органическим каналам	Масштабировать работающие активности

КЦ Юлия Турайкина

Источник: встреча КЦ/ОП 23.01

#	Вопрос	Метрики	Решение
12	Сколько записей делает каждый менеджер?	Записи (шт.) по менеджерам, обработанные лиды	Обучение / замена / перераспределение
13	Насколько быстро обрабатываем лиды?	Скорость первого ответа (виджет AMO)	Настроить нормативы / автоматизацию
14	Падение конверсии — лиды плохие или обработка?	CR л→з по источникам vs по менеджерам	Обратная связь в маркетинг или КЦ
15	Эффективно ли дожимаем на запись?	Дожим КЦ (шт.), CR дожима КЦ, срок в дожиме	Изменить скрипт дожима / оффер / частоту касаний

ОП Анна Писарева

Источник: встреча КЦ/ОП 23.01

#	Вопрос	Метрики	Решение
16	Кто из менеджеров ОП не закрывает после визита?	Продажи (шт.) по менеджерам, CR в→п	Обучение / замена
17	Почему клиенты не покупают после визита?	Причины отказов (топ-5), доля «Думает ОП»	Изменить скрипт / оффер / процесс
18	Эффективно ли дожимаем «думающих»?	Думает ОП (шт.), Дожим ОП (шт.), CR дожима ОП	Усилить follow-up / изменить оффер дожима

Типы лидов (определения)

Единая терминология для всех отчётов. Каждый следующий тип — подмножество предыдущего.

Дата лида

Единая дата для всех отчётов: created_at — дата создания сделки в AMO CRM (автоматическая, системная).
Поле «Дата первого обращения» (inquiry_date) — ручное, ≈5% расхождений с created_at (повторные обращения в старые сделки). Для единообразия не используется.

Типы лидов

Тип лида	Определение	Критерий в AMO CRM	Владелец	AMO
Лид	Любая входящая заявка в воронке «Обработка»	Воронка «Обработка» (pipeline_id = 6691382), дата = `created_at`	Маркетинг	🔗
Квалид	Лид за вычетом нецелевых причин отказа	Лид + причина отказа НЕ в списке из 9 нецелевых (см. ниже)	Маркетинг	—
Квал КЦ	Квалид, взятый в работу менеджером КЦ	Квалид + доп.поле «Ответственный КЦ» (id 1430687) заполнено	КЦ	—

Нецелевые причины отказа (9 шт.)

Лид с одной из этих причин отказа исключается из квалидов:

Причина отказа	ID в AMO	Комментарий
Некорректные данные клиента	`20412838`	Спам, ошибка ввода
Дубль	`21902618`	Повторная заявка
Инстаграм - нецелевой	`21975318`	Нецелевой трафик
Блогер → отдельная воронка	`20412846`	Другой бизнес-процесс
Сотрудник компании	`22283378`	Внутренний контакт
Действующие	`22309118`	Уже клиент
В городе нет студии	`22309122`	Нет точки обслуживания
Противопоказания по здоровью	`22309126`	Медицинские ограничения
Не удалось связаться	`22555078`	Нет контакта с клиентом

Паспорт метрик

Для каждой метрики: что это, как считается, откуда данные, кто отвечает.

COO — Татьяна Великая

Метрика	Что это	Формула	Источник	Цель	Частота
EBITDA	Операционная прибыль студии до амортизации и налогов	`Выручка - Расходы`	1С Фитнес + 1С Бухгалтерия	—	Ежемесячно
Продажи шт.	Количество проданных абонементов	`status_id = 142`	AMO CRM	—	Еженедельно
AOV (Ср.чек)	Средний чек продажи	`Выручка / Кол-во продаж`	1С Фитнес	—	Еженедельно
CR л→п	Сквозная конверсия: лид → продажа	`Продажи / Лиды x 100%`	AMO CRM	—	Еженедельно
CAC	Стоимость привлечения клиента	`Расходы маркетинг / Продажи`	1С Управление + AMO	—	Ежемесячно
План/Факт	Выполнение плана продаж	`Факт / План x 100%`	AMO + studio_plans	—	Еженедельно

CMO — Татьяна Шовкивская

Метрика	Что это	Формула	Источник	Цель	Частота
Лиды	Все входящие заявки в воронке «Обработка»	`COUNT(created_at в периоде)`	AMO CRM	—	Ежедневно
CPL	Стоимость одного лида	`Расход на канал / Лиды`	marketing_expenses + AMO	—	Еженедельно
CPO когортный	Стоимость продажи по когорте	`Расход когорты / Продажи когорты`	AMO + marketing_expenses	—	Еженедельно
Бюджет	Расходы на рекламу по каналам	`SUM(amount) по каналам`	marketing_expenses	—	Еженедельно

КЦ — Юлия Турайкина

Метрика	Что это	Формула	Источник	Цель	Частота
Квал КЦ	Квалиды с ответственным КЦ	`Квалид + поле 1430687 != NULL`	AMO CRM	—	Еженедельно
Записи шт.	Записи на пробное занятие	`field 1383439 IS NOT NULL`	AMO CRM	—	Еженедельно
CR л→з	Конверсия лид → запись	`Записи / Лиды x 100%`	AMO CRM	—	Еженедельно
Скорость ответа	Время до первого контакта	`Первый звонок - created_at`	AMO CRM (виджет)	—	Ежедневно

ОП — Анна Писарева

Метрика	Что это	Формула	Источник	Цель	Частота
Визиты шт.	Состоявшиеся визиты	`field 1424625 IS NOT NULL`	AMO CRM	—	Еженедельно
Продажи шт.	Продажи менеджера ОП	`status_id = 142`	AMO CRM	—	Еженедельно
CR з→в	Конверсия запись → визит	`Визиты / Записи x 100%`	AMO CRM	—	Еженедельно
CR в→п	Конверсия визит → продажа	`Продажи / Визиты x 100%`	AMO CRM	—	Еженедельно

Паспорта блоков (Data Lineage)

Для каждого реализованного виджета в Superset: что показывает, откуда данные, как обновляется, ключевые поля.

BI-платформа: Apache Superset (bi.buranbaev.ru) | БД: Selectel DBaaS PostgreSQL (theflex_amo) | ETL: Prefect 3 (etl-platform)

1. Воронка продаж COO

1.1 Динамика воронки по студиям ГОТОВО

Superset	Chart 3 (Dashboard 1 «Рамка»), Chart 7 (Dashboard 2 «ОП»)
Тип	Pivot Table v2 с Drill to Detail
Dataset	ID 3 «Воронка ОП» (Virtual, Jinja SQL)
Таблицы БД	`amo_leads`, `amo_users`, `amo_pipelines`
ETL flow	`frequent_sync` — каждые 30 мин, `updated_at`, lookback 24ч
Фильтр воронки	`pipeline_id = 6691382` (воронка «Обработка»)
Группировка	Иерархия: Группа (СС/Франшизы/Лайты/Другое) → Студия
Метрики	Лиды, Квалиды, Квал КЦ, Записи, Визиты, Продажи, Выручка
Ключевые поля	`created_at` — дата лида \| `cfv->>'1383443'` — студия \| `cfv->>'1430687'` — ответственный КЦ \| `cfv->>'1383439'` — записан \| `cfv->>'1424625'` — визит \| `status_id = 142` — покупка
Временной фильтр	Jinja: `{{ from_dttm }}` / `{{ to_dttm }}` → Superset Time Range

1.2 Динамика воронки (недели) + прогноз ГОТОВО

Superset	Chart 38 (Dashboard 1 «Рамка»)
Тип	Table (aggregate)
Dataset	ID 66 «Воронка по неделям + прогноз» (Virtual, Jinja SQL)
Таблицы БД	`amo_leads`, `weekly_forecast`
ETL	AMO: `frequent_sync` (30 мин). Прогноз: ручной ввод в `weekly_forecast`
Логика	Группировка по ISO-неделям (Mon-Sun). Текущая неделя: факт + прогноз
Метрики	Квалиды, Записи, Визиты, Покупки + прогноз + % выполнения

1.3 Темп-карточки (Квалиды, Записи, Визиты, Покупки) ГОТОВО

Superset	Charts 29, 30, 31, 32 (Dashboard 1 «Рамка»)
Тип	Big Number with Trendline
Dataset	ID 65 «Темп воронки» (Virtual, Jinja SQL)
Таблицы БД	`amo_leads`, `studio_plans`
Логика	Темп = Факт / (План x ДеньМесяца / ДнейВМесяце) x 100%. Цвет: <70% красный, 70-90% желтый, 90-110% зеленый, >110% ярко-зеленый
Планы	Таблица `studio_plans`: `plan_kvalids`, `plan_records`, `plan_visits`, `plan_purchases`, `plan_revenue` по студиям и месяцам

1.4 План/Факт по студиям ГОТОВО

Superset	Chart 27 (Dashboard 1 «Рамка»)
Тип	Table (aggregate)
Dataset	ID 64 «План/Факт по студиям» (Virtual, Jinja SQL)
Таблицы БД	`amo_leads`, `studio_plans`, `onec_sales`, `onec_sale_items`, `onec_nomenclature`, `onec_club_map`
ETL	AMO: `frequent_sync` (30 мин). 1С: `sales_sync_light` (15 мин). Планы: ручной ввод
Метрики (15 колонок)	По каждому из 5 показателей (Квалиды, Записи, Визиты, Покупки, Выручка): План, Факт, Темп %
Выручка	Из 1С: `onec_sales` JOIN `onec_sale_items` WHERE `purchase_type IN ('trial','membership')` (исключая гостевые)
Цветовая индикация	Conditional formatting на колонках Темп: <70% красный, >=70% желтый, >=90% светло-зеленый, >=110% зеленый

1.5 CR по группам студий ГОТОВО

Superset	Chart 4 (Dashboard 1 «Рамка»)
Тип	Table (aggregate)
Dataset	ID 4 «CR по группам студий» (Virtual, Jinja SQL)
Таблицы БД	`amo_leads`
Метрики	CR кв→кц, CR л→з, CR з→в, CR л→п — по группам (СС, Франшизы, Лайты)

1.6 Причины отказов ОП ГОТОВО

Superset	Chart 5 (Dashboard 1 «Рамка»)
Тип	Table (aggregate)
Dataset	ID 5 «Причины отказов ОП» (Virtual, Jinja SQL)
Таблицы БД	`amo_leads`, `amo_loss_reasons`
Логика	Только квалифицированные лиды. Исключены 9 нецелевых причин. Группировка по группам студий (СС/Франшизы/Лайты)

1.7 Список сделок (cross-filter drilldown) ГОТОВО

Superset	Chart 6 (Dashboard 1), Chart 11 (Dashboard 2 «ОП»)
Тип	Table (row-level)
Dataset	ID 48 «Сделки воронки (detail)» + ID 49 «Воронка ОП UNPIVOT (detail)»
Таблицы БД	`amo_leads`, `amo_users`, `amo_loss_reasons`
Логика UNPIVOT	Каждая сделка x этап воронки. 6 UNION ALL сегментов (Лиды, Квалиды, Квал КЦ, Записи, Визиты, Продажи). Stage-specific `__time`
Cross-filter	Нажатие на строку в Pivot Table фильтрует Detail Table

2. КЦ (Контакт-центр) КЦ

2.1 Эффективность КЦ — менеджеры ГОТОВО

Superset	Chart 2 (Dashboard 1 «Рамка», Dashboard 3 «КЦ»), Chart 13
Тип	Pivot Table v2 с Drill to Detail
Dataset	ID 50 «Эффективность КЦ UNPIVOT (detail)» + ID 2 (сводная)
Таблицы БД	`amo_leads`, `amo_users`
Группировка	По менеджерам КЦ (поле `cfv->>'1430687'`)
Метрики	Лид, Неквал, Квал КЦ, Записи, Визиты — по каждому менеджеру
Multi-date UNPIVOT	`created_at` для Лид/Неквал/Квал КЦ, `recording_date` для Записей, `visit_date` для Визитов

2.2 Когортный анализ КЦ ГОТОВО

Superset	Chart 9 (Dashboard 3 «КЦ»)
Тип	Table (aggregate)
Dataset	ID 51 «Когортный анализ КЦ» (Virtual, Jinja SQL)
Таблицы БД	`amo_leads`, `amo_users`
Логика	Когортный row-level: фильтр по `created_at`, флаги is_kval_kc / is_recorded / is_visited без привязки к дате
Метрики	CR Лиды→Квал КЦ, CR Квал КЦ→Записи, CR Записи→Визиты — по менеджерам

3. Маркетинг CMO

3.1 Воронка по источникам ГОТОВО

Superset	Chart 14 (Dashboard 1 «Рамка»)
Тип	Table (aggregate)
Dataset	ID 52 «Воронка по источникам» (Virtual, Jinja SQL)
Таблицы БД	`amo_leads`
Группировка	По полю «Источник» (`cfv->>'1119263'`)
Метрики	Лиды, Квалиды, Записи, Визиты, Продажи — по источникам

3.2 CR по источникам ГОТОВО

Superset	Chart 15 (Dashboard 1)
Dataset	ID 53 «CR по источникам» (Virtual, Jinja SQL)
Метрики	CR л→з, CR з→в, CR в→п, CR л→п — по источникам

3.3 Причины отказов по источникам ГОТОВО

Superset	Chart 16 (Dashboard 1)
Dataset	ID 54 «Причины отказов по источникам» (Virtual, Jinja SQL)
Метрики	Причины отказа квалидов — сгруппированы по источникам

3.4 Маркетинг План/Факт ГОТОВО

Superset	Chart 17 (Dashboard 1)
Dataset	ID 55 «Маркетинг план/факт» (Virtual, Jinja SQL)
Таблицы БД	`marketing_expenses` (план + факт по каналам и месяцам)
ETL	Ручной ввод в таблицу `marketing_expenses`
Метрики	План расходов, Факт расходов, % выполнения — по каналам

3.5 CPL / CPA по каналам ГОТОВО

Superset	Charts 18, 19 (Dashboard 1)
Dataset	ID 56-57 «CPL по каналам», «CPA по каналам» (Virtual, Jinja SQL)
Таблицы БД	`marketing_expenses` + `amo_leads`
Логика	CPL = Расход / Лиды. CPA = Расход / Продажи. Маппинг канал → utm_source

4. Финансы (1С) CFO

4.1 Номенклатура продаж (Пробные / Гостевые / Абонементы / Сводка) ГОТОВО

Superset	Charts 23, 24, 25, 26 (Dashboard 1 «Рамка»)
Тип	Table (aggregate)
Dataset	ID 63 «Номенклатура продаж» (Virtual, Jinja SQL)
Таблицы БД	`onec_sales`, `onec_sale_items`, `onec_nomenclature`, `onec_club_map`
ETL flow	`sales_sync_light` — каждые 15 мин из 1С OData
Источник 1С	1С:Фитнес клуб 4.0 → OData endpoint → `Document_РеализацияТоваровИУслуг`
Типы	`purchase_type`: trial (пробные), guest (гостевые), membership (абонементы). Определяется по `onec_nomenclature.purchase_type`
Группировка	По студиям через `onec_club_map` (structural_unit_key → studio_name)
Метрики	Кол-во продаж, Сумма, Средний чек — по типам номенклатуры и студиям

Архитектура данных

Источники данных и ETL

Источник	Таблицы в БД	ETL flow (Prefect)	Частота	Метод
AMO CRM (theflexru.amocrm.ru)
Сделки	`amo_leads` (~200K)	`frequent_sync`	*/30 мин	REST API v4, updated_at filter, lookback 24ч
Контакты	`amo_contacts`	`contacts_sync`	6ч	REST API v4, полная синхронизация
Справочники	`amo_pipelines`, `amo_statuses`, `amo_users`, `amo_custom_fields`, `amo_loss_reasons`	`metadata_sync`	1x/день 03:00	REST API v4
1С:Фитнес клуб 4.0 (OData)
Продажи	`onec_sales`, `onec_sale_items`	`sales_sync_light`	*/15 мин	OData v3, `Document_РеализацияТоваровИУслуг`
Номенклатура	`onec_nomenclature`	`sales_sync_light`	*/15 мин	OData v3, `Catalog_Номенклатура`
Контрагенты	`onec_contragents`	`cdp_sync`	1x/день 05:00	OData v3
Ручной ввод
Планы воронки	`studio_plans`	—	1x/мес	SQL INSERT (план квалидов, записей, визитов, покупок, выручки по студиям)
Маркетинг расходы	`marketing_expenses`	—	1x/мес	SQL INSERT (план/факт расходов по каналам)
Прогноз недельный	`weekly_forecast`	—	1x/нед	SQL INSERT (прогноз по неделям)

JSONB custom fields (amo_leads)

Все кастомные поля AMO хранятся в колонке custom_fields_values (JSONB). Обращение: custom_fields_values->>'FIELD_ID'. Ключевые поля:

Field ID	Название в AMO	Назначение	Тип
`1383443`	Филиал	Студия (группировка)	select
`1430687`	Ответственный КЦ	Менеджер КЦ	text
`1383439`	Записан	Направление записи (IS NOT NULL = записан)	select
`1424625`	Посещения (1С)	Визит состоялся (IS NOT NULL = визит)	textarea
`1424623`	Дата посещения (1С)	Дата визита (unix timestamp)	date_time
`1404107`	Дата записи	Дата записи на пробное	date
`1119263`	Источник	Источник лида	select
`1431153`	Ответственный ОП	Менеджер ОП	select
`1119159`	utm_source	UTM-метка	text
`1424283`	Дата Покупки	Дата покупки (legacy)	date

Группировка студий

СС (9)	Иркутск, Красноярск Весны, Красноярск Урицкого, Новосибирск Зыряновская, Тюмень, Казань Право-Булачная, Саратов, Москва Мосфильм, Москва Метрополия
Франшизы (5)	Новосибирск ДК, Уфа, Екатеринбург, Челябинск, Ангарск
Лайты (2)	Казань Победы, Казань Мусина

Статус реализации виджетов

Сводка по всем виджетам рамки: что реализовано, что требуется.

Блок	Виджет	Статус	Вопросы рамки	Источник
Воронка продаж (COO)
Воронка	Динамика воронки по студиям	ГОТОВО	#1, #2, #3	AMO
Воронка	Динамика воронки (недели) + прогноз	ГОТОВО	#1	AMO + weekly_forecast
Воронка	Темп-карточки (4 шт.)	ГОТОВО	#1	AMO + studio_plans
Воронка	План/Факт по студиям	ГОТОВО	#1, #3	AMO + 1С + studio_plans
Воронка	CR по группам студий	ГОТОВО	#2, #3	AMO
Воронка	Причины отказов ОП	ГОТОВО	#17	AMO
Воронка	Drilldown (список сделок)	ГОТОВО	—	AMO
КЦ (Контакт-центр)
КЦ	Эффективность КЦ — менеджеры	ГОТОВО	#12	AMO
КЦ	Когортный анализ КЦ	ГОТОВО	#14	AMO
КЦ	Скорость ответа	НЕТ	#13	AMO (виджет)
КЦ	Дожим КЦ (шт. + CR)	НЕТ	#6, #15	AMO (статусы)
КЦ	Нагрузка (Лидов/менеджер)	НЕТ	#7	AMO
Маркетинг (CMO)
Маркетинг	Воронка по источникам	ГОТОВО	#8, #10	AMO
Маркетинг	CR по источникам	ГОТОВО	#10	AMO
Маркетинг	Причины отказов по источникам	ГОТОВО	#10	AMO
Маркетинг	План/Факт бюджета	ГОТОВО	#11	marketing_expenses
Маркетинг	CPL / CPA по каналам	ГОТОВО	#8, #9	marketing_expenses + AMO
Финансы (CFO)
Финансы	Номенклатура продаж (4 виджета)	ГОТОВО	#3	1С OData
Финансы	P&L по студиям (EBITDA)	НЕТ	#3	1С Бухгалтерия
Финансы	AOV (Средний чек)	ЧАСТИЧНО	#3	1С (есть в номенклатуре)
Финансы	LTV	НЕТ	#4	1С (требует CDP)
Финансы	Возвраты (RR %)	НЕТ	#5	1С Фитнес
Финансы	CAC финансовый	НЕТ	#4	1С + AMO
ОП (Отдел продаж)
ОП	Эффективность ОП — менеджеры	НЕТ	#16	AMO
ОП	Думает ОП / Дожим ОП	НЕТ	#6, #18	AMO (статусы)

Итого

Реализовано	18 виджетов (Charts: 2, 3, 4, 5, 6, 7, 9, 11, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 23-26, 27, 29-32, 38)
Не реализовано	8 виджетов: P&L (EBITDA), LTV, Возвраты, CAC финансовый, Скорость ответа, Дожим КЦ, Нагрузка КЦ, Эффективность ОП, Дожим ОП
Блокеры	P&L, LTV, Возвраты, CAC — требуют данные из 1С Бухгалтерия (расходная часть), которых нет в 1С:Фитнес API Дожим КЦ/ОП — требуют логику отслеживания перехода между статусами AMO (история смены статусов) Скорость ответа — требует интеграцию с телефонией (виджет AMO CRM, не доступен через API)

Следующие шаги

Приоритеты для завершения рамки

П	Задача	Блокер	Источник	Оценка
1	Эффективность ОП — менеджеры (аналог КЦ)	Нет блокеров	AMO CRM	1-2 дня
2	Дожим КЦ + Дожим ОП (шт. + CR)	Нужна логика «вошёл в статус»	AMO CRM (статусы)	2-3 дня
3	Нагрузка КЦ (Лидов/менеджер)	Нет блокеров	AMO CRM	0.5 дня
4	P&L по студиям (EBITDA)	1С Бухгалтерия — нет API доступа к расходной части	1С	Требует интеграции
5	Возвраты (RR %)	Нужен endpoint возвратов в 1С Фитнес	1С Фитнес	1-2 дня (после интеграции)
6	LTV / CAC финансовый	Требует CDP (матчинг AMO ↔ 1С по телефону) + расходы из 1С	CDP + 1С	Отдельный проект